HomeAutoresContacto

¿Como calcular el rendimiento de un embudo de Relación?

Por Miguel Angel
Publicado en 2. Embudología
July 20, 2020
6 min lectura

Si ya conoces la magia de un Embudo de relación, te preguntarás, como yo alguna vez lo hice,

¿Cómo identificar si mi embudo va bien o va mal?

Hace algún tiempo, cuando empecé a estudiar sobre facebook ads, pregunté en cuanto webinar y lives que hacían los capos. ¿Hola, si meto 5 mil al facebook y vendo 50.000 todos los días, lo estoy haciendo bien o podría ser mejor?

Tenía el bichito de que mi dinero podría rendir mejor, pero todo se derrumbaba cuando le subía a diez mil pesos mi inversion diaria y NO vendía el doble :(.

Tristemente siempre recibí la misma p!ta respuesta: DEPENDE de lo que quieras lograr. Y en parte es cierto, pero la verdad, solo refleja algo que pude aprender en la practica.

Muchos normalizan el estado de sus campañas cuando son MALAS con las excusa simple de que:

“el producto es el malo o con un depende”.

Está demás decir que nunca es el producto, sino la forma en que lo vendes, pero eso es una conversación larga que algún día podremos tener si realmente te interesa vender sin vender ni generar esas absurdas necesidades al ser humano, que dicho sea de paso, esta hasta la corona de tantas necesidades del día a día

Vamos a ello entonces

¿Cómo identificar si estoy teniendo un buen rendimiento de mi negocio con mis ads?

Quiero dejar en claro que mi visión es totalmente apegada a mi realidad emprendedora-vendedora y experimentadora; no estoy muy de acuerdo en los marketeros que hacen campañas a negocios/cliente solamente sin tener un negocio propio de ventas, es como un profe de emprendimiento que no tiene emprendimientos….,

Soy un fiel creyente de que el éxito de un buen embudo, está basado en en generar retorno de la inversión decente, y no en generar MAS ventas. (por eso no tengo asco en decirte que si tengo un producto en la mano que vale 5.000, lo venderé en 30.000 sin pudor)

En fin, para responder la pregunta, debemos enfocarnos en el RENDIMIENTO

Si tu crees que tu aviso es muy bueno porque estás vendiendo más día a día, lamento decirte que puedes estar muy lejos de la realidad.
Siempre recuerda que la embudología sólo es un apoyo fundamental en el proyecto de tu cliente o propio, no un juego de ensayo y error; eso es muy de la vieja escuela.

Hoy hay números y estadísticas para todo y si entendemos esto, TODO ES MEDIBLE y por ende, mejorable, así que manos a la obra.

Mediciones imprescindibles para el éxito (KPI) Hay muchas mas, pero estas jamás deben faltar en un juicio.

1.- LTV (lifetime value): Con esto calculamos cuánto dinero nos deja el usuario durante su ciclo de vida. Hay muchas variables en este olvidado KPI, pero estratégicamente, es valiosísimo, ya te cuento más abajo la razón.

2.- CAC: Este es el TERROR de todos los que viven de las ventas diarias de FB y les encanta pagar por alguien que les maneje las redes sociales. El CAC es el costo de adquisición del cliente, es decir , cuánto nos cuesta traer un cliente nuevo a nuestro negocio.
Acá integras TODA la inversión que dedicas para traer un cliente nuevo.

En este caso solo nos centraremos en lo que pagas por avisos en las redes sociales y google ads. (pero en la teoría, si pagas a un CM o una empresa, también debieras incluirlo)

Me detengo aquí solo un minuto pues es la forma mas rápida de saber si tus avisos van la raja o como la verga.

Aplica este ejemplo a tu situación:

  • Le das 5.000 al Facebook durante una semana, gastaste 35.000
    en total Vendiste 7 productos (a 7 clientes) de 15.000
  • Tu CAC es de 5000 (35000/7), Por tanto, bruto, ganaste 10.000 por cada venta. Pero ojo, aquí es donde viene la parte dura que obliga a los emprendedores a vivir en la rueda del hámster.
  • Al costo de tu producto, debes descontarle un Costo de estrategia de crecimiento. (CEC)

Es decir, un negocio exitoso:

Margen o lo que te puedes gastar = Precio de Venta – (Costo producto + CAC+CEC)

En un negocio de mierda:

Margen o lo que te puedes gastar = (precio de venta – costo) y lo demás “lo aperro como inversión de mi bolsillo”… total el negocio deja.

Es duro verlo así, porque si juegas al 50% de margen crees que estas super! Pero por ejemplo, si tu ticket promedio de venta vale 15.000 y te gastas 5.000 por cada venta en facebook, no ganaste 10.000, ni 7500, sino 2500!!!

Precio de venta: 15.000
Costo de producto: 7.500
Costo de venta por facebook: 5.000
(precio venta – (CAC+costo)= 2.500!

Y el CEC? Obvio que no te alcanza para una estrategia de crecimiento autofinanciada y en tu cabeza normalizas que debes meterte con un crédito para crecer. (rueda de hámster).

Con el mismo ejemplo, si con los mismos 5.000 en publicidad vendiste 2 unidades, no te emociones por tener 30.000 en tu bolsillo, porque en realidad solo tienes 10.000 (ganas por articulo 5.000 y sigue siendo un negocio de mierda porque NO te alcanza para crecer!.

Definamos negocio de mierda: Negocio que no permite autofinanciarse para crecer.

Aquí a esta altura ya te puedes responder si tus avisos o quizás tu negocio digital está dando buenos frutos o solo estas sobreviviendo y jugando a ser el que marketero porque publicas ads y conoces algo de embudos.

Como la idea no es solo mostrar conocimiento, de aquí para abajo te dejo unos tips de cómo utilizar los KPI y crear una estrategia para que tu negocio no sea un “negocio flan” sino uno que tenga crecimiento en el tiempo y por ende, exitoso.

Acá integraremos un nuevo KPI.

RU: La campeona de todos los KPI, la Rentabilidad por usuario.

(RU=LTV-CAC)

Ahora, vamos al ejercicio y la ESTRATEGIA básica, aplicable a sus negocios, solo cámbiense el nombre y los valores de sus negocios.

La señora Juanita, vende cupcakes personalizados y su producto estrella es una caja que vale 10.000.

Ella no tiene sitio web, vende por facebook e instagram.

Paga todos los días, 3.000 pesos por interacción (botón “promocionar”), y vende 5 cajas a la semana a 5 clientes nuevos.

Entonces, si lo llevamos a nuestros KPI de forma simple:

Clientes nuevos: 5
Ventas Semanales: 50.000
Costo de publicidad: 21.000

Ella cree que gana 29.000 (50.000-21.000) Menos sus costos de fabricación a la semana y se queda con muy poquito pero le da susto poner el doble de dinero en Facebook y no obtener el doble de resultado.

Como Embudólogos, Qué le tenemos que ofrecer a la señora Juanita? Pregunto porque da pena ver los grupos de facebook llenos de pirañas ofreciendo servicios….

Opciones piraña:
Mejor gestión en ADS?
Mejor contenido para más rendimientos de sus 3000 al dia?
Un sitio web?

Podemos asegurarle un resultado o solo será ensayo y error con la poquita plata de la señora Juanita?

Aquí donde las métricas, siempre nos ayudan mucho a tomar una decisión viable y efectiva para nuestro cliente.

Analicemos por métrica de ventas: Si le aseguramos a la señora Juanita que debe subir de 3.000 a 6.000 su inversión para vender el doble en el mes (porque sabemos hacer ads mejor que ella), pasaría a pagar 42.000 a la semana y vender 100.000 (en una escenario favorable)
Generando al mes una sensación de que tiene mas dinero claro, ya no gana 29.000 a la semana, sino 58.000 pero ahora también nos paga un costo por el servicio de “10.000” al mes porque su presupuesto es muy acotado y tenemos buen corazón (referencial solo para el ejemplo)

La señora Juanita esta feliz y cree que su negocio esta creciendo Yupiii!!!! y entenderá que para vender más, debe gastar mas en publicidad, no hay otra manera.

En ese escenario, la señora Juanita gana en el Año: 2.664.000 y el Embudólogo se llevo 120.000 correcto?

Pero vamos a otro escenario con integración de métricas y un poco de embudología de la buena, no del malito vendedor de almas.

Le proponemos trabajar su LTV, sin aumentar su presupuesto en redes sociales.

Supongamos que en vez de ir a buscar clientes nuevos, buscamos que sus clientes le compren 3 veces PROMEDIO en el año a la señora Juanita , por tanto su LTV es de 30.000

El RU= de la señora Juanita es 30.000LTV-4200CAC= 25.800mil por tanto, cada cliente captado, le aportaría potencialmente a la señora Juanita 25.800 pesos por año.

Si ella está adquiriendo hoy 5 clientes por semana con sus 3.000 pesos de inversión diaria, podría adquirir: 261 clientes en el año, logrando obtener un beneficio de 6.733.800 (261 clientes * RU) en un año aprox.

No es esto más favorable para ella?

Conclusión educativa: Antes de tomar un cliente, o ofrecer un servicio, lo natural, es crear la mejor estrategia para generarle un retorno de la inversión al cliente y que quede tan feliz con TU servicio que al igual que la señora Juanita cuidara a sus clientes LTV , tu aumentes tu cartera LTV como una bola de nieve.

Los resultados a corto plazo, son solo un placebo que no te permitirán crecer como emprendedor. Un embudo de relación busca generar lazos duraderos y una cartera fiel, mas que un cliente pasajero.

Un sablazo hoy, ni se compara con una bola de nieve de muchos clientes felices con una estrategia bien pensada y creada a medida de la necesidad del prospecto.

La venta es importante, pero mas importante es crear valor, valor es resultado, retorno de inversión, impacto de tu solución en el mundo del cliente.

Piénselo así si quiere conquistar el mundo: Si yo me vuelvo un engranaje de tu maquinaria de generar dinero, te vuelves estrategia de tu cliente y no el estratega de tu cliente


Tags

#Emprendimiento#Crecimiento Exponencial

Miguel Angel

Legionario

Por años me dediqué sólo a entender como vender más y mejor con muchísimas técnicas y estudios de comportamiento humano. Cuando dejé de buscar afuera lo que en realidad gritaba dentro de mi, entendí que el mejor vendedor no vende nada.

Skills

Escritor de ser
Ventas
Embudólogo

Redes sociales

instagramfacebook

Artículos relacionados

El Dropshipping 10K
January 10, 2021
15 min

Temas

SerEmbudologíaDropshipping 10k

Redes sociales